Ecco di seguito un breve elenco di 10 consigli pratici da mettere in atto per aumentare la valorizzazione della società in un’ottica di cessione azienda

1) Squadra. L’imprenditore deve sforzarsi di decentrare i compiti e le decisioni normalmente accentrate su di sé. Una buona squadra, con più di una figura chiave, accresce il valore della società perché riduce il rischio correlato all’accentramento di tutte le conoscenze e decisioni in un’unica persona. La squadra garantisce quindi la continuità aziendale anche in assenza della proprietà.

2) Redditività. La valutazione di un’azienda dipende dalla redditività attuale e futura. Anche se sembra scontato (ma in molte aziende non è così) in occasione della cessione della società ci si deve focalizzare sulla massimizzazione della redditività.

3) Concentrazione clienti. La forte concentrazione della clientela è un problema e per il compratore è veramente rischioso acquistare un’azienda di questo tipo. Quasi sempre quando ci sono clienti fondamentali per l’azienda ci sono rapporti personali pluriennali e non è così scontata la continuità. In questo caso il consiglio è di cercare di contrattualizzare il cliente e ove possibile aumentare la diversificazione.

4) Beni intangibili. Una parte importante del patrimonio dell’azienda è fatto anche da beni intangibili che vanno difesi e tutelati. Per essere chiari il marchio, i brevetti, il know-how possono essere registrati o protetti in varie forme. Sembrano adempimenti meramente burocratici ma non lo sono. Conferiscono valore all’azienda.

5) Capacità produttiva. Il compratore acquista un’azienda per svilupparla per cui la possibilità di aumentare la produzione con i macchinari esistenti non obsoleti o anche tramite accordi con terzisti è un elemento di grande importanza per cui è importante lavorare in tal senso.

6) Nicchie. Cercare di aumentare il posizionamento nelle nicchie con prodotti all’inizio del ciclo di vita o su mercati emergenti (per le PMI è sempre possibile) dove c’è un ridotto scenario competitivo e margini superiori.

7) Risolvere i problemi. A nessun compratore piace entrare in annose questioni lunghe e complicate e delle quali non si conoscono tutti gli antefatti. Per questa ragione è bene cercare di risolvere le principali problematiche quali ad esempio le azioni legali o fiscali pendenti o questioni ambientali.

8) Legare i clienti. Sempre più frequentemente le aziende cercano di legare il cliente per più anni, in questo modo viene attenuata la componente anticiclica (ad esempio con forte ruolo dell’assistenza tecnica pluriennale nella vendita macchinari, con contratti di assistenza o noleggio ecc.) e migliora la costanza delle vendite. Ricavi stabili e prevedibili aumentano il valore dell’azienda

9) Circolante. Attenzione alle voci di circolante ed in particolare al magazzino e ai crediti vs clienti che sono sempre oggetto di discussione e di svalutazione. Oltre a questa tematica l’abbassamento dei valori dei crediti e del magazzino comporta un miglioramento della posizione finanziaria netta (per essere chiari abbiamo soldi in banca anziché nel magazzino) e questo, con vari metodi di valutazione che aggiungono o tolgono dal valore d’azienda la posizione finanziaria netta sono elementi fondamentali per la valutazione.

10) Questioni familiari. Come succede in quasi tutte le PMI, nel caso in azienda ci siano familiari o parenti si devono chiarire in modo ben definito ruoli e funzioni; le retribuzioni poi devono essere a livello di mercato per mansioni equivalenti. Questo va fatto prima dell’ingresso dell’acquirente in modo che non si possano generare malintesi.