In questi anni abbiamo seguito molte operazioni di vendita società ICT o acquisto aziende nel settore informatico. Possiamo, di conseguenza, identificare almeno 10 elementi caratteristici di questo tipo di operazioni:

1) Il metodo dei multipli EBITDA, pur con i suoi limiti, è il principale metodo di valutazione d’azienda, non si rilevano particolari criticità nel suo utilizzo, poiché tipicamente le aziende del settore hanno valori molto bassi di immobilizzazioni e magazzino, e quindi uno spazio più limitato per politiche di bilancio.

2) Il settore è di grande interesse per la borsa e investitori istituzionali, questo determina un elevato grado di liquidità delle società che ottengono anche multipli più elevati rispetto ad altri comparti.

3) La clausola di Earn out viene frequentemente utilizzata, quindi parte del prezzo è subordinato ai risultati dell’anno in corso e/o dei successivi. Tale clausola è sempre fonte di discussione perché gli anni successivi vedono un cambio di governance a favore del compratore ma, caso per caso, si trovano le soluzioni.

4) La tipologia di segmento di mercato nella quale la società opera determina l’entità del multiplo. Per fare degli esempi il “body rental”, la rivendita HW e SW ha i multipli più bassi mentre società con canoni contrattualizzati e ripetitivi o società di prodotto hanno valutazioni maggiori (anche se di vere società di prodotto ce ne sono molto meno di quanto si pubblicizzi).

5) Le persone sono particolarmente difficili da trovare, l’analisi delle competenze del personale dell’azienda in vendita è sempre un punto fondamentale nella valutazione dell’acquisto d’azienda. In caso di competenze particolarmente ricercate questo tema può rivestire anche un’importanza superiore alla valutazione della clientela.

6) Il periodo di affiancamento del venditore, tipicamente di 2-3 anni nei quali si può pianificare serenamente il passaggio di consegne, viene sempre richiesto e in certi casi si configura addirittura un obbligo di permanenza.

7) Il patto di non concorrenza è frequente ed è assolutamente comprensibile.

8) La due diligence non è particolarmente complessa, lo stato patrimoniale è molto semplice (crediti vs clienti è quasi sempre la principale voce). Le principali problematiche che emergono sono giuslavoristiche (dipendono dagli inquadramenti contrattuali dei collaboratori), sulle capitalizzazioni (sono sempre poco gradite dai compratori) ed infine sulle “normalizzazioni” del conto economico. Le tematiche ambientali, sicurezza del lavoro sono pressoché assenti.

9) Se l’acquirente è una grande società si tratta quasi sempre di un’operazione al 100% mentre se è una piccola media società è frequente si voglia lasciare al venditore una quota azionaria importante (20-40%) per farlo partecipare al rischio d’impresa.

10) Gli immobili non interessano mai e quindi è frequentissimo che vengano scissi dalla società in caso siano di proprietà dell’azienda