La vendita società o vendita azienda è sempre un percorso complesso e travagliato sia dal punto di vista tecnico che psicologico.

La scelta di vendere la società è sempre sofferta da parte soprattutto delle aziende familiari che rappresentano la maggior parte delle società in Italia.

Per arrivare ad una decisione definitiva sulla vendita azienda quello che suggerisco è un analisi serena (non frutto dell’arrabbiatura con il figlio ad esempio…) e oggettiva a 3 livelli

1) Situazione personale. Analisi della propria situazione personale e familiare e dei propri obiettivi. Gli aspetti personali sono sempre dominanti nella vendita società perché alla fine è la proprietà che deve decidere. In questo ambito, nella scelta di vendere la società rientrano numerosissime questioni che vanno dagli aspetti anagrafici alla situazione familiare, dalle condizioni di salute alla voglia di cambiar vita per cui è veramente importante considerare a 360 gradi tutti gli aspetti personali.

2) Situazione aziendale. Analisi dell’azienda, delle sue potenzialità e dei suoi rischi. Una valutazione oggettiva della situazione dell’azienda, supportata da terzi in assenza di conflitto di interessi è fondamentale. La comprensione completa delle potenzialità e rischi consentirà di trovare la giusta controparte per la vendita azienda e anche di negoziare al meglio i vari punti.

In genere la vera difficoltà è identificare i terzi in assenza di conflitto di interessi in quanto chiunque in un modo o nell’altro ha dei propri interessi nell’azienda.

3) Aspettative. Si deve valutare quanto si vuole e si può ottenere dalla vendita società. Anche in questo caso un confronto con un terzo esperto di valutazione d’azienda può consentire di comprendere se le proprie aspettative (cioè quanto si vuole) siano allineate al mercato (cioè quanto si può ottenere)

Se dall’analisi di questi elementi scaturisce la convinzione che si possa procedere nella vendita azienda allora possiamo partire nel percorso che deve considerare attentamente la tempistica

La scelta della tempistica nella quale avviare un’operazione di vendita società è una scelta molto importante e dipende da diversi fattori. Anzitutto bisogna tener ben presente il detto validissimo che “le aziende si vendono quando vanno bene, quando vanno male le vende il tribunale”

Ovviamente se non sussistono particolari motivazioni la scelta del “quando vendere l’azienda” è strategica per massimizzare la valutazione:

Quello che suggerisco è di considerare con grande attenzione:

1) Valutare con degli esperti l’andamento di mercato delle operazioni di M&A. In un medio orizzonte temporale (1-2 anni) posso serenamente affermare che le sole condizioni esterne possono determinare una variazione del 20-30% e questo lo vediamo nell’analisi dell’andamento di multipli di mercato anno su anno.

2) Valutare il trend di andamento dell’azienda. Tutti vorrebbero vendere al picco massimo ma dobbiamo fare attenzione a vendere quando c’è ancora un potenziale di crescita dimostrabile; le ombre all’orizzonte spaventano sempre i compratori.

3) Valutare con oggettività il grado di stanchezza dell’imprenditore; nelle PMI questa si riflette immediatamente sull’andamento della società, se c’è poca energia è meglio accelerare il processo.

4) Una volta avviato il processo di vendita azienda bisogna tener ben presente che in tutti i deal c’è sempre “una finestra di opportunità” che è quel periodo nel quale si deve chiudere e oltre il quale tutti gli entusiasmi si raffreddano. In tal senso è fondamentale “allineare” la squadra (advisor, addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc.) affinchè tutti comprendano bene che allungare i tempi vuol dire spesso perdere l’operazione.