L’aspetto emotivo dell’imprenditore che considera una cessione d’azienda è un fattore non marginale in un processo di vendita  soprattutto nella fase di valutazione e di negoziazione della vendita con la controparte.

Molti imprenditori che hanno creato un’azienda (l’anno vista quindi nascere e crescere) vivono la  vendita come un momento molto delicato in quanto la considerano come un vero e  proprio figlio. L’anno voluta intensamente, hanno dedicato passione, notti bianche  e risorse per vederla crescere.
Pur non volendo entrare nelle logiche dell’educazione, di seguito le mie considerazioni sull’Azienda/figlio che entra in un processo di cessione.

1) L’azienda / figlio, pur essendo molto amata da chi l’ha pensata,  deve essere in grado, proprio come un figlio,  di camminare con le proprie gambe. Deve quindi avere una propria strada e autonomia  anche senza il continuo sostegno del padre/imprenditore. La filosofia della vendita deve essere quella di dare al figlio/azienda una opportunità di sopravvivenza, crescita e sviluppo. Il termine sopravvivenza non è casuale. Molte aziende dove la gestione è stata sempre centralizzata nelle mani dell’imprenditore/padre non sopravvivono in sua assenza.

2) Mantenere il figlio/azienda sempre sotto la propria ala protettiva senza sviluppare un management è spesso freno alla crescita e non valorizza l’azienda.

3) Il valore affettivo è importante ed è stato certamente un valore aggiunto importante per lo sviluppo dell’azienda  ma purtroppo è necessario essere consapevoli che il compratore non lo paga! Questo aspetto va metabolizzato senza prendersela troppo.

4) Nel momento della valutazione il sudore e la fatica spesi nella crescita devono riflettersi nel conto economico, altrimenti è davvero procedere a una quantificazione economica.

5) Questo ultimo punto è per le persone che come me fanno gli advisor. Se il legame affettivo che l’imprenditore mostra verso  l’azienda è molto forte, e questo si capisce quando si entra nella fase di valutazione e quindi il razionale deve predominare, è meglio abbandonare perché il soggetto non è ancora pronto a lasciar partire il proprio figlio e sarà quindi difficile arrivare veramente alla conclusione di una transazione.